Está escuro. O cinema está em silêncio. James Bond se equilibra ao longo do precipício de um prédio enquanto seu inimigo aponta-lhe uma arma. Aqui, na plateia, os batimentos cardíacos aumentam e as palmas começam a suar. Eu sei que isso é verdade, porque ao invés de aproveitar o filme, estou prestando atenção em uma dúzia de pessoas que estão assistindo. Para mim, a animação tem outra fonte: assistir um verdadeiro balé neurológico causado por uma história, que alterou a atividade cerebral dos espectadores. Muitos homens e mulheres de negócio já descobriram o poder de contar uma história, de maneira prática - eles observaram o quão eficiente uma narrativa bem construída pode ser. Mas um trabalho científico recente encontrou maneiras muito mais profundas de como uma história pode mudar nossas atitudes, crenças e comportamentos. Como criaturas sociais, dependemos de outros para nossa sobrevivência e felicidade. Uma década atrás, meu laboratório descobriu que uma substância neuroquímica, chamada ocitocina, é uma chave que sinaliza ao nosso cérebro que "é seguro se aproximar de alguém". Ocitocina é produzida quando nos fazem um ato de bondade, e motiva a cooperação com o próximo, aumentando o senso de empatia e nossa habilidade de experimentar as emoções dos outros. Mais recentemente, meu laboratório decidiu experimentar se haveria maneira de "burlar" o sistema de ocitocina para motivar as pessoas a terem comportamentos cooperativos. Para fazer isso, testamos se narrativas em vídeo (e não contadas pessoalmente) faria com que o cérebro produzisse ocitocina.  Com amostras de sangue tiradas antes e depois da história, descobrimos que narrativas com foco em personagens causam uma produção consistente de ocitocina. Em estudos posteriores, pudemos compreender melhor do porquê as histórias motivam a cooperação voluntária. Descobrimos que, para uma história motivar alguém a ter uma ação de ajudar o próximo, a narrativa precisa sustentar a atenção, com o desenvolvimento de tensão durante a história.  Com isso, os espectadores podem compartilhar das emoções contadas na história. Isso explica a vontade que você tem de se exercitar depois de assistir as cenas de guerra em "300". Estas descobertas são extremamente relevantes no cenário business. Quando você quiser motivar, persuadir, ou ser lembrado, comece com a história de uma luta, e uma eventual vitória. Isso captará o coração do seu público - captando, primeiramente, seu cérebro. Este artigo foi traduzido e adaptado de Paul Zak. Leia o artigo na íntegra e original aqui. Paul Zak é um dos palestrantes no InterCoaching/Business, evento que acontecerá em dezembro de 2018. Para mais informações, clique aqui.

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