Por Jorge Carvalho Bittencourt Você conhece os fatores internos e externos que influenciam os consumidores na hora da compra? Esse artigo produzido pelo professor Jorge Carvalho Bittencourt é um bom caminho para aqueles que estão querendo entender o seu público alvo e as novas conjunturas mercadológicas no processo de vendas. Bittencourt possui vasta experiência em consultoria empresarial, na área de administração de marketing e planejamento estratégico, com ênfase em mercados e serviços. Conhecer seu público-alvo e os comportamentos que indicam intenção de compra é básico e essencial, de modo a atrair, atender, satisfazer e fidelizar os clientes. Nesse sentido, é essencial identificar que o comprador possui uma série de necessidades que o motivam a apresentar comportamentos distintos no ato da compra e que as empresas procuram observar e estudar estes comportamentos para desenvolver técnicas que possibilitem maior interação com o decisor da compra. Há quatro elementos a serem identificados que ajudarão as empresas a entenderem o comportamento de consumo de seu público alvo: a definição cuidadosa do que é a marca; as diferenças em relação a produtos similares; o aprofundamento da ligação da marca com as metas do consumidor ao longo do tempo; e uma defesa disciplinada da posição de mercado à medida que os concorrentes reagem e os gostos dos consumidores mudam. Temos que considerar, ainda, os fatores internos e externos que alteram o comportamento do consumidor, como motivação, aprendizagem, percepção, atitudes, personalidade, fatores psicológicos, a família, a classe social, os grupos de referência e a cultura. Qualquer ação desenvolvida no ponto de venda que mobilize os clientes na direção do seu negócio será considerada como merchandising, com o objetivo declarado de atratividade. Para isso, devemos também perceber o comportamento do consumidor diante das técnicas de atratividade. Esse comportamento pode ser definido como comportamento de procura, compra, uso e avaliação de produtos ou serviços. O homem tem necessidades e desejos infinitos que se contrapõem às suas possibilidades finitas e limitadas de satisfazê-los, uma vez que não podemos adquirir e consumir todos os bens de consumo que desejamos, somos obrigados a escolher, dentro de características próprias como preço, qualidade, utilidade, etc. Nesse processo, há uma tendência de maximizar o consumo, escolhendo aquilo que nos dá mais prazer e satisfação, ou seja, uma avaliação individual da relação de custo X benefício.

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